¿Qué es el Lead Nurturing? Acelera el ciclo de compra

Una vez ya hemos convertido a nuestros visitantes en Leads, el siguiente paso será conseguir que sean clientes de nuestros productos o servicios. Para ello, deberemos poner en marcha una estrategia de Email Marketing, ya que contamos con sus datos de contacto. Sin embargo, no estamos hablando de las típicas acciones tradicionales de email, ya que en el Inbound Marketing se implementan técnicas más sofisticadas como el Lead Nurturing y el Lead Scoring. A continuación os voy a hablar de la primera; qué es, para qué sirve y los pasos para llevarla a cabo. 

¿Qué es el Lead Nurturing?

El Lead Nurturing (cultivo o maduración de leads) es una técnica que se utiliza en Email Marketing dentro de la fase de Cierre de Clientes de una estrategia de Inbound Marketing.

Se trata del proceso de construir relaciones relevantes y efectivas con nuestros consumidores potenciales, poniéndole especial atención al momento del ciclo de compra en el que se encuentran y su nivel de predisposición a la compra. 

¿Como construimos esas relaciones? A través del envío de cadenas de email automatizadas y personalizadas que resulten interesantes para los buyer persona y que aceleren el Buyer Journey. Esto nos permitirá maximizar los resultados y mejorar los ingresos de nuestra empresa.

Esta técnica se asienta en la sofisticada tecnología del Marketing Automation (software informático), que nos permite crear campañas personales y adaptables, y escuchar y ver acciones del comportamiento de nuestros Buyer Persona en tiempo real, entre otras cosas.

¿Para qué sirve?

Hoy en día los usuarios no se convierten en clientes por arte de magia, sino que necesitan de técnicas cada vez más sofisticadas. Buscan cada vez más contenido extremadamente personalizado y experiencias multi-canal. No quieren que les hablen, sino que quieren ser escuchados. No quieren que les bombardeen con publicidad «genérica», quieren que «los enamoren».

Por ello, las empresas deben construir relaciones relevantes basadas en la confianza, para que el usuario compre y al mismo tiempo nos proporcione más información sobre él.

A continuación, tienes 4 razones por las que es interesante empezar una estrategia de Lead Nurturing:

    • Construir relaciones: Mantener una conversación constante con tus Buyer Persona y acompañar al usuario durante todo su ciclo de compra, de forma que cuando tenga que tomar una decisión te va a tener en cuenta y no le vas a resultar intrusivo.
    • Branding and Pensamiento de Liderazgo: Ayuda a la construcción de tu marca y a mantenerte en el Top of Mind de los usuarios y que te consideren como un experto en tu sector.
    • Ahorrar tiempo al departamento de ventas: Clasificar leads nos permite no perder el tiempo en oportunidades que no van a ningún sitio y centrarnos solo en los usuarios que importan.
    • Acortar el ciclo de compra: Los usuarios tienen acceso cada vez a más información, por lo que tomar una decisión puede llevarles mucho más tiempo. Los ciclos largos de compra son caros para tu empresa, por lo que es esencial acelerarlo y conseguir la venta en el menor tiempo posible gracias al Lead Nurturing. 
Buyer Journey - Lead Nurturing

Acelera el Ciclo de Compra (Buyer Journey) con el Lead Nurturing

Características del Lead Nurturing:

Estos son los 4 pilares en los que se tiene que basar una estrategia de cultivo de Leads para conseguir resultados:

    • Confianza: Solo si transmites confianza los usuarios te dejarán entrar en «su vida». Hay que crear una relación estrecha entre la marca y el cliente.
    • Relevancia y Personalización: Los mensajes impersonales y pobres harán que tus usuarios se den de baja. Hay que tratar a los usuarios por su nombre y darles el contenido que demandan. La clave consiste en hablar a la persona adecuada en el momento adecuado, esto es lo que hace diferente este tipo de email marketing  del tradicional.
    • Multi-canal: A pesar de que esto sea email marketing principalmente, cada vez más los usuarios se mueven de un canal a otro de forma rápida. Necesitas preparar una estrategia de lead nurturing multi-canal. También tienes que tener en cuenta el dispositivo que utilizan para optimizar la experiencia lo máximo posible.
    • Estrategia y análisis: Como toda estrategia, las acciones que hagas deben ser medibles y tienes que tener en cuenta el ROI y definir tu set de métricas.

Pasos de una estrategia de Lead Nurturing:

    • Análisis de la situación inicial y definición de tus objetivos SMART: ¿Cuál es tu estrategia de email actual? ¿Qué resultados quieres conseguir? Ejemplo: Acelerar el ciclo de compra en un X%
    • Alinear el equipo de ventas y marketing (S-marketing): Antes de empezar con la estrategia, es esencial que el equipo de ventas esté alineado y que todas las acciones que se realicen a continuación estén consensuadas entre estos dos departamentos.
    • Definir quienes son tus clientes potenciales y qué es un lead cualificado (SQL): Los dos equipos (ventas +  marketing) deberán definir las características que debe tener «el cliente ideal» y cuando se considerará que un lead está totalmente preparado y cualificado para la compra.
    • Conocer cual es el ciclo de compra de los usuarios: Con el tiempo lo irás adaptando y personalizando en función de tu negocio, pero para empezar puedes utilizar el esquema básico del Buyer Journey (descubrimiento + consideración + decisión).
    • Crear un metodología de Lead Scoring: Un sistema de puntuación de leads que nos permitirá clasificar el nivel de interés de un lead y su preparación para la compra.
    • Mapear el contenido: Crear un timeline con el contenido que vamos a enviar vía email según el Buyer Persona, su Buyer Journey y el comportamiento que tenga.
    • Crear el contenido y las campañas (emails + contenido Premium)
    • Analizar y testear: Una vez la estrategia está totalmente implementada, lo siguiente es analizar y testear continuamente para pulirla. Previamente hay que definir los factores que vas a tener en cuenta y las métricas que vas a medir para saber si estás consiguiendo buenos resultados.

Hasta aquí el artículo de hoy. En el próximo os hablaré sobre qué es el Lead Scoring, otra de las técnicas a utilizar dentro de una estrategia de email marketing.

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