¿Cómo Mejorar la Gestión de Leads Online?

Escrito por

Daniel Quiles

INBOUND MARKETING · 04 / 03 / 2015

¿Quieres saber qué es la gestión de leads online? La captación de prospectos y leads a través de Internet se puede definir como el proceso de adquisición de clientes que identifica a compradores potenciales (leads), interacciona con ellos y ofrece una propuesta de valor al cliente potencial. Es denifitiva, uno de los mayores retos que tienen los departamentos de marketing y ventas.

Pero… ¿es nuestro proceso de gestión de leads eficiente?

Muchas empresas se han dado cuenta de que para crecer o mantener su nivel de ventas hay que tener un programa de captación de leads continuo y que muchos de estos prospectos o leads los obtendremos de campañas de PPC a través de nuestra landing page o sitio web. Pero, ¿cómo podemos mejorar la gestión de estos leads para ser más eficientes?

A continuación analizamos los puntos clave para mejorar la estrategia de captación y de gestión de leads:

1. Identifica, define y entiende el lead ideal de tu empresa

En muchas ocasiones existe una desconexión entre el equipo comercial y resto de la empresa, por eso es muy importante definir qué es un cliente potencial y transmitirlo a toda la empresa.

Primero el equipo de marketing debe identificar el cliente prototipo o buyer persona identificando los siguientes aspectos:

  • Perfil demográfico: ¿Dónde residen nuestros clientes potenciales?, ¿qué rango de edad?, ¿cuántos ingresos medios?, ¿en qué tipo de industria trabajan?, ¿cuáles son sus problemas?, ¿y sus necesidades?
  • Comportamiento: ¿En qué medios los podemos encontrar: redes sociales, blogs, buscadores…?, ¿cómo buscan nuestros productos?
  • Fuente del lead: ¿Cuál es la fuente más frecuente?, ¿vienen de tráfico directo?, ¿campañas de publicidad?, ¿redes sociales?

Una vez identificado, ya nos podremos hacer una idea del cliente ideal para tus productos o servicios. Sin embargo, cuanta más información obtengamos sobre nuestro cliente tipo, más fácil será para el equipo de ventas y marketing captar nuevos leads.

2. Implementa un software o CRM para de gestión de leads

Para que nuestro proceso de captación sea lo más eficiente posible, debemos utilizar un gestor de leads o CRM que nos permita fácilmente tener una visión global del estado de cada lead. Existen muchos CRM que incluyen la funcionalidad de «pipeline», pero hay que tener en cuenta que se debe elegir un CRM que se adapte a las necesidades de nuestra empresa y no a la inversa.

Si por le contrario ya disponemos de un CRM con la funcionalidad de leads, deberíamos integrar todos nuestros canales de generación de leads, como el blog, la landing page y el formulario de contacto de nuestra web para que, de manera automática, los leads nuevos se importen automáticamente a nuestro CRM.

3. Puntúa los leads para dar prioridad

La puntuación de nuevos leads o el lead scoring es una parte clave en el proceso de gestión de clientes potenciales y nos va a servir para priorizar las acciones de nuestro equipo de ventas, ya que es muy probable que si tenemos una estrategia de captación adecuada, vamos a generar un número de leads lo suficientemente alto como para tener que aplicar una puntuación.

La información obtenida es importante y necesaria a la hora considerar un cliente potencial ya que:

  • Cuanto mayor sea la puntuación, mayor será la probabilidad de convertir ese lead en cliente.
  • El factor tiempo es determinante ya que la puntuación se le asigna a los leads en función de las interacciones que haya tenido en nuestro blog, landing page o email.
  • Los leads no cualificados pueden entrar en la fase de automatización de ventas.
  • El equipo de ventas puede priorizar llamadas en función de la actividad de cada lead.

La puntuación de cada lead en tu empresa dependerá de varios factores que necesitas determinar dependiendo del modelo de negocio. Nosotros recomendamos dedicar un tiempo a analizar cuáles son los factores imperantes y utilizarlos para el lead scoring.

4. Asignar los lead rápido al equipo de ventas

El equipo de ventas está capacitado de gestionar un gran número de leads, pero en ocasiones estos llegan tarde debido al tratamiento anterior. La puntuación de los leads nos ayudará a identificar los clientes potenciales que tienen más probabilidad de convertir y, por lo tanto, son esos los que deben de ser tratados de inmediato. Cuando se envía un lead al equipo de ventas, debe hacerse de manera estratégica.

5. Mide y analiza los leads

El equipo de marketing debe medir, analizar y hacer un tracking para saber qué canales de adquisición son más eficientes y rentables. Además, una vez entra un lead en funnel, tenemos que hacer el lead vaya moviendo a través del ciclo de venta.

En Digital Menta desarrollamos estrategias de captación de leads, implementamos esa estrategia y damos la formación para que se lleguen a las metas y objetivos establecidos.

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