Las 4 Fases de una estrategia de Inbound Marketing

Antes de ponernos manos a la obra con la metodología de una estrategia de Inbound Marketing, necesitamos definir nuestro Buyer Persona y su Buyer Journey. ¿Por qué? Puesto que en torno a estos dos elementos va a girar la estrategia que definamos. Necesitamos saber cuál es nuestro cliente ideal y qué comportamiento tiene a la hora de comprar para poder ofrecerle la mejor experiencia posible. De esta forma, convertiremos completos extraños en clientes de nuestro negocio y aumentaremos nuestras ventas. 

Una vez has definido tus objetivos SMART y las dos variables clave, debes desarrollar los 4 grandes pilares de una estrategia de Inbound Marketing: Atracción, Conversión, Cierre y Fidelización, los cuales voy a explicarte a continuación. En cada una de estas etapas hay que usar unas herramientas y estrategias específicas, aunque algunas de ellas pueden ser útiles en distintas fases.

Las 4 Fases de la estrategia de Inbound Marketing:

1. Atracción (Visitantes):

¿Tienes una web nueva y todavía no tienes bastante tráfico?, o por el contrario, ¿tienes presencia en Internet pero no suficientes visitantes a tu web o no se trata de tráfico realmente cualificado? En la fase de atracción, todas las acciones que vamos a realizar van a tener el objetivo de conseguir el «tráfico ideal» en función de nuestro negocio o servicio. Por lo tanto, no debemos cegarnos en conseguir cuanto más tráfico mejor, ya que nos importa más la calidad que la cantidad. No estamos buscando cualquier tipo de tráfico, sino que queremos exclusivamente a nuestros potenciales clientes, es decir, nuestros Buyer Persona. Para ello, las técnicas principales que vamos a utilizar son:

  • SEO:

Hoy en día la mayoría de personas se informan vía Google antes de tomar una decisión a la hora de hacer una compra. Por ello, debemos asegurarnos de que si buscan algo relacionado con nuestro negocio, salgamos entre los primeros resultados de búsqueda. Y aquí viene lo complicado, ya que prácticamente nadie pasa de la segunda página de búsqueda de Google, así que tenemos que poner todos nuestros esfuerzos en conseguir mayor visibilidad.

¿Qué tenemos que hacer? Crear un Keyword Research, es decir, una buena selección de las palabras clave por las que queremos posicionarnos haciendo uso de herramientas como el Planificador de Palabras Clave o Google Trends. No se trata de hacer un brainstorming y ya está, sino que tendremos que comprobar la estimación de tráfico potencial y el nivel de competencia que tienen cada una. El siguiente paso será realizar una SEO On page optimization de nuestra web en función de las keywords previamente seleccionadas. Por último, todas las acciones posteriores que realicemos (email, social media, contenidos, landing pages, etc) deberán estar optimizadas para SEO.

Una de las partes más importantes del Inbound marketing es la creación de contenido. Al contrario que en el marketing tradicional, con el que se impacta a los usuarios con anuncios genéricos, en el Inbound marketing estamos ofreciendo un valor añadido mediante contenidos que les puedan parecer interesantes y que resuelvan sus problemas y necesidades. Para ello, será esencial crear un calendario editorial mensual especificando el tipo de contenido y el buyer persona para el que va destinado. Por otro lado, deberemos contar con una Newsletter a la que se suscriban nuestros lectores fieles y al mismo tiempo incluir diferentes Call to Action (CTA) en el blog orientados a la conversión.

  • Social Media:

Una vez creado el contenido, no nos podemos quedar de brazos cruzados y esperar. Tendremos que «viralizarlo» a través de nuestras redes sociales para que llegue a la mayor gente posible que esté interesada en los temas que publicamos. Tendremos que determinar cuales son los canales sociales en los que se encuentran nuestros Buyer Persona para que ellos también se conviertan en altavoz de nuestros contenidos. Para ello, habrá que crear una calendario de publicaciones y frecuencia de contenidos en función de nuestros objetivos. Al mismo tiempo, deberemos implementar monitorización social para realizar escucha activa de lo que se dice sobre nosotros, minimizar posibles crisis de reputación, mejorar nuestra atención al cliente o descubrir oportunidades de mercado.

2. Conversión (Leads):

Hemos implementado la estrategia de atracción y estamos consiguiendo tráfico cualificado, y ahora ¿qué hacemos? Necesitamos convertir a esos visitantes en leads, y para ello queremos que nos proporcionen sus datos de contacto, lo cual no es una tarea sencilla. Para conseguirlos tendrás que ofrecerles algo a cambio en forma de contenido (ebooks, white papers, podcast, etc). La estrategia de generación de leads se asienta sobre dos fases:

  • Landing pages:

Creación de una landing page, es decir, una página de aterrizaje con un formulario optimizado (no demasiado largo ni complicado) en el que el usuario facilita sus datos a cambio de acceder  a un contenido «premium». Con este e-mail y este nombre, consigues un nuevo lead y a partir de ahí puedes empezar a impactarle mediante email marketing y contenido más personalizado. En este artículo te contamos las claves para diseñar una landing page orientada a la conversión.

  • CTA:

Dentro de nuestra web o blog y de las landing pages, debemos implementar «llamadas a la acción” efectivas. Tendrán que ser elementos que destaquen sobre los demás y que llamen la atención del usuario con un mensaje que diga claramente ‘lo que tienen que hacer’, y la recompensa que van a recibir a cambio.

Las 4 Fases de una Estrategia de Inbound Marketing

Esquema: Las 4 Fases de una Estrategia de Inbound Marketing

3. Cierre (Clientes):

  Una vez tienes esos leads en tu CRM, debes generar segmentación de listas y empezar tu estrategia de email marketing para enviar contenido útil y personalizado en función de la etapa del Buyer Journey en la que se encuentren, por lo que será interesante tener creado un Customer Journey Map. Sus interacciones te permitirán saber cuales son los que más se acercan a convertirse en clientes y tener preparadas una serie de acciones u otras. Para ello, deberás realizar lead nurturing (maduración de leads) y lead scoring (calificación de leads), además de implementar una estrategia de S-Marketing (sales + marketing) en tu empresa.

4. Fidelización (Evangelizadores):

Como puedes comprobar, conseguir convertir «extraños en clientes» no es una tarea fácil. Por ello, ¡no te olvides de ellos! Es esencial no dejar escapar fácilmente aquellos usuarios que han acabado comprando tus productos o servicios. Conviértelos en consumidores felices y no solo te comprarán más una vez, sino que se convertirán en evangelizadores de tu marca. ¿Resultado? Te promocionaran en sus redes sociales y en su círculo más cercano, haciendo que tu visibilidad aumente considerablemente.

¿Qué debes hacer? Implementar encuestas en tu web para comprobar la satisfacción de tus usuarios y corregir errores, ofrecerles ofertas o descuentos por su fidelidad vía email marketing o realizar monitorización social para compartir las cosas buenas que están diciendo sobre ti o corregir problemas que tengan con tus productos y que el resto de usuarios te vean como una empresa comprometida con sus clientes.

Por último, cabe destacar que dentro de cada una de las fases de la estrategia de Inbound marketing, tendremos nuestro apartado de analítica en el que definir las métricas y KPI’s que vamos a analizar para comprobar que las acciones que estamos realizando están funcionando y para revisar y pulir la estrategia cada cierto tiempo. ¡Mide tus éxitos y fracasos!

Escrito por

DigitalMenta

INBOUND MARKETING · 04 / 08 / 2015

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Carlos Miñana

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