Un sistema de puntuaci\u00f3n que nos permita descubrir cuales son los usuarios con potencial de convertirse en clientes y cuales necesitan continuar recibiendo impactos de nuestras campa\u00f1as de Email Marketing<\/a>.<\/p>\n Por ello, en este art\u00edculo os voy a hablar de qu\u00e9 es, para qu\u00e9 sirve y como implementar el Lead Scoring<\/strong> dentro de tu empresa \u00a1Gestiona bien tus Leads y alcanza el \u00e9xito!<\/p>\n Es una metodolog\u00eda complementaria al Lead Nurturing, que suele aplicarse a campa\u00f1as de Email Marketing en una estrategia de Inbound Marketing. Permite clasificar el grado\u00a0de inter\u00e9s de un lead y su nivel de preparaci\u00f3n para la compra<\/strong> de un producto o servicio.<\/p>\n Es fundamental que a\u00a0la hora de crear una estrategia de Lead Scoring el departamento\u00a0de ventas y el equipo de marketing est\u00e9n\u00a0completamente alineados (S-marketing<\/a>).<\/p>\n En ese sentido, se trata de una sistema\u00a0clave para la puntuaci\u00f3n y gesti\u00f3n de leads<\/strong>, ya que nos permite realizar acciones de marketing m\u00e1s efectivas y optimizar los esfuerzos para no desperdiciar tiempo y dinero en los procesos de ventas y acortar los ciclos de compra de los usuarios.<\/p>\n Muchas empresas no tienen los medios necesarios para atender a todos los Leads, por lo que es importante priorizar con los que se tienen m\u00e1s oportunidades. <\/span><\/p>\n Conocer en profundidad a los clientes potenciales permite tambi\u00e9n personalizar los mensajes para captar un mayor inter\u00e9s y tener m\u00e1s posibilidades de \u00e9xito.\u00a0<\/span><\/p>\n Por ello, el lead scoring supone un aumento de la eficiencia de las ventas<\/strong>, puesto que se focalizan los esfuerzos \u00fanicamente en los leads que tienen mayor probabilidad de generar ingresos.\u00a0Los equipos gastan menos tiempo y dinero en vender y m\u00e1s en cerrar ventas.<\/span><\/p>\n \u00bfEn qu\u00e9 nos basamos para la puntuaci\u00f3n de un Lead? A continuaci\u00f3n os explico las 2 dimensiones<\/strong> que nos ayudan a determinarla:<\/p>\n Informaci\u00f3n observable o directa, es decir, que el usuario ha compartido contigo normalmente a trav\u00e9s de un formulario de registro. Se conforma por datos demogr\u00e1ficos, firmogr\u00e1ficos y el BANT. Estos elementos son los que determinan cuanto se aproxima ese usuario potencial a tu “cliente ideal”.<\/p>\n BANT (Budget, Authoriy, Need, Timing)<\/p><\/div>\n Consiste en trackear el comportamiento de los usuarios<\/strong> a trav\u00e9s de herramientas de Marketing Automation<\/a> para medir el nivel de inter\u00e9s que tienen respecto a nuestros productos o servicios.<\/p>\n A partir de las acciones que el usuario va realizando podemos averiguar si se encuentra en una etapa de maduraci\u00f3n temprana, si todav\u00eda necesita ser “educado” o si es un lead activo que ya est\u00e1 considerando la compra.<\/p>\n Cada una de las acciones deber\u00e1 tener una puntuaci\u00f3n. No ser\u00e1 lo mismo un usuario que abre un email informativo que otro que abre un email con una oferta.<\/p>\n El Buyer Journey<\/a>, es decir, el momento en el que se encuentra el Buyer persona en el ciclo de compra, tambi\u00e9n ser\u00e1 esencial para saber qu\u00e9 acciones tenemos que tomar a continuaci\u00f3n.<\/p>\n Leads Activo vs. Lead Latente<\/strong>:\u00a0El comportamiento de los usuarios es complejo, cada uno\u00a0act\u00faa de una manera. Necesitas evaluar diferentes tipos de comportamiento. La distinci\u00f3n m\u00e1s importante es entre lead activo y lead latente.<\/p>\n Los leads activos ser\u00e1n aquellos que demuestren estar muy interesados en comprar con sus acciones. Los latentes tendr\u00e1n un engagement m\u00e1s bajo pero recurrente.<\/p>\n Por ejemplo, no ser\u00e1 lo mismo un lead que siempre visita tu p\u00e1gina web durante varios meses, que otro que la visita, se registra y se descarga un ebook. A pesar de que el otro usuario “lleva m\u00e1s tiempo contigo”, ser\u00e1 el segundo el que merezca una especial atenci\u00f3n.<\/p>\n \u00a01.\u00a0<\/strong><\/strong>Reuni\u00f3n inicial entre el equipo de ventas y el de marketing<\/strong>: Recopilar informaci\u00f3n, ver cu\u00e1l es la situaci\u00f3n inicial, qu\u00e9 se ha estado haciendo hasta ahora, cuantos Leads tenemos, etc.\u00a0<\/span><\/p>\n \u00a02.<\/strong> Establecer una Lead Metodolog\u00eda:<\/strong> Convenci\u00f3n\u00a0por\u00a0 la cual se punt\u00faa a los Leads (utilizando puntos, letras o t\u00e9rminos como “Hot”, “Warm” o “Cold”)<\/p>\n \u00a03<\/strong><\/strong>. Seleccionar los Atributos a tener en cuenta:<\/strong> Que elementos (expl\u00edcitos) o acciones (impl\u00edcitos) vamos puntuar y que valor num\u00e9rico vamos a darles para establecer una clasificaci\u00f3n o ranking. <\/span><\/p>\n Por otro lado, tambi\u00e9n habr\u00e1 que tener en cuenta los elementos negativos. Todo esto depender\u00e1 de las necesidades de tu negocio y c\u00f3mo has definido que tiene que ser tu Buyer Persona<\/a>. Por ejemplo:<\/span><\/p>\n 4.<\/strong> Crear un Modelo de Puntuaci\u00f3n de Atributos Expl\u00edcitos y un\u00a0<\/strong><\/span>Modelo de Puntuaci\u00f3n de Atributos Impl\u00edcitos:<\/strong><\/p>\n Ejemplos de Modelos Impl\u00edcitos y expl\u00edcitos de Lead Scoring.<\/p><\/div>\n 5.<\/strong>\u00a0Matriz del Lead Scoring:\u00a0<\/strong>Una vez hemos listado los anteriores elementos (expl\u00edcitos-impl\u00edcitos) por separado, tendremos que ponerlos juntos en una Matriz para tener la puntuaci\u00f3n total de cada Lead.<\/p>\n Hay que tener en cuenta que la puntuaci\u00f3n expl\u00edcita no sea m\u00e1s de la mitad de la puntuaci\u00f3n total, ya que podemos tener un usuario que se aproxime mucho a nuestro cliente ideal pero que no tenga una actitud activa y por tanto, no est\u00e9 preparado para la venta.<\/p>\n\u00bfQu\u00e9 es el Lead Scoring?<\/h2>\n
\u00bfPara qu\u00e9 sirve el Lead Scoring?\u00a0<\/span><\/h2>\n
Las 2 dimensiones del Lead Scoring:\u00a0<\/span><\/h2>\n
1. Lead Scoring Expl\u00edcito<\/h3>\n
\n
\n
![\"Lead](\"https:\/\/www.digitalmenta.com\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/lead_scoring_Bant.jpg\" "\\"Lead")
2. Lead Scoring Impl\u00edcito<\/h3>\n
Tip Extra sobre Lead Scoring!\u00a0<\/strong><\/h3>\n
Pasos de una estrategia de Lead Scoring<\/h2>\n
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![\"Lead](\"https:\/\/www.digitalmenta.com\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/lead_scoring_ejemplo.png\")
<\/a>
![\"lead](\"https:\/\/www.digitalmenta.com\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/Matriz_Lead-_Scoring.jpg\")
<\/a>