Cross selling, la estrategia de marketing que incrementa tus ventas

Escrito por

Digital Menta

INBOUND MARKETING · 12 / 10 / 2020

Los modelos de venta tradicionales cada vez están más presentes en los negocios online. Poco a poco, las empresas incorporan estrategias de marketing que ayudan al usuario a sentirse más cómodo y mejor atendido mientras realiza una compra.

Hoy quiero hablarte del cross selling, una fórmula de venta cruzada tan eficaz que ya quedan muy pocas empresas online que no la han incorporado en sus estrategias de marketing.

Te enseñaré también los mejores momentos en que puedes poner en marcha esta estrategia, dentro y fuera de tu embudo de ventas. Y veremos algunos ejemplos en los que seguro que te sientes identificado por haberlos vivido en primera persona.

¡Comenzamos!

¿Qué es el cross selling?

El cross selling es una técnica de marketing que consiste en ofrecer al cliente una serie de productos que complementan el artículo principal que desea comprar, o del que está buscando información.

Es algo que puedes utilizar con todos los usuarios que visitan tu página web, y funciona muy bien tanto para captar clientes como para fidelizarlos.

Es fundamental que tengas en cuenta estas dos reglas infalibles, que te ayudarán a poner en práctica en marcha el cross selling:

  • Los productos que ofreces tienen que ser complementarios al que ya tiene intención de comprar el cliente potencial. Por ejemplo, si está comprando una tablet, ofrécele la funda, el protector de pantalla, un teclado, etc. También puedes ofrecer un pack de productos complementarios. Pero siempre tienen que completar el producto principal que ha elegido el cliente en tu página web.
  • Las ofertas de productos por venta cruzada, o cross selling, siempre tienen que tener un precio inferior al producto que ha elegido el cliente. Siguiendo el ejemplo anterior, si el cliente ha elegido una tablet tú no puedes ofrecerle a través de venta cruzada un smartphone, por ejemplo. A pesar de que puedes considerarlo como un producto complementario.

El cross selling es una estrategia de marketing muy eficaz. No tiene un coste elevado para tu empresa, y sí que notarás un incremento en tus ventas.

Sin embargo, debes tener mucho cuidado a la hora de poner en marcha esta estrategia, porque no debes distraer al usuario de su intención de compra. Hay páginas web que bombardean a los usuarios con otros productos complementarios, de manera que acaban asustándolos y éstos abandonan su intención de compra.

Para evitar esto, te mostraré algunos lugares y momentos en los que puedes mostrar estos productos complementarios con esta fantástica estrategia del cross selling

Estrategia De Marketing Cross Selling

Ejemplos de cross selling

Voy a ponerte algunos ejemplos de cross selling tan cotidianos, que es fácil que tú mismo hayas sido el cliente que ha experimentado esta estrategia de marketing.

  • Seguro que en más de una ocasión has decidido comer en un restaurante de comida rápida y te han hecho una venta cruzada.

¿Cuántas veces has ido a tu hamburguesería favorita con intención de comer una hamburguesa, y el camarero no te ha ofrecido una bebida y unas patatas por tan solo “x” dinero más?

  • Cada vez que compras cualquier prenda de ropa, es normal que te ofrezcan los complementos que acompañan el outfit adecuado a ese pantalón que tanto te ha gustado.
  • Deseas abrir una nueva página web y cuando vas a comprar el dominio que ya tienes elegido, resulta que la empresa que te lo proporciona también te ofrece el hosting para alojarlo.

Podría seguir poniendo múltiples ejemplos que todos vivimos a diario. Pero la pregunta que quiero que te respondas es, ¿tienes en cuenta esta estrategia de cross selling en tu empresa?

Veamos cómo puedes ponerla en marcha.

¿Cuándo es un buen momento para hacer cross selling?

Lo bueno de la venta cruzada, es que puedes implementarla en tu empresa en cualquier momento del embudo de ventas

Todo depende de los productos que vende tu empresa y en qué fase convierte mejor la estrategia de la venta cruzada.

Ficha de producto

Si tu empresa es un ecommerce, es bueno que ya en la ficha de producto incluyas la venta cruzada. Eso sí, no puedes permitir que los productos complementarios anulen el protagonismo del producto principal.

Si estás vendiendo unos pantalones y deseas ofrecer un cinturón junto a unas botas como productos complementarios, entonces muestra una imagen del conjunto al usuario. 

Es una manera de que tu cliente potencial vea en acción el producto principal, con una elevada probabilidad de conseguir incrementar la venta añadiendo esos productos complementarios.

Carrito de la compra

Este es el clásico ejemplo donde las empresas hacen cross selling. Antes de que tu cliente confirme la compra del producto principal que ha elegido, ofrécele los complementos.

Hazle un descuento, los gastos de envío gratuitos, etc, por el hecho de que añada al carrito los productos complementarios que estás ofreciéndole.

Check out

La página de confirmación de compra es un lugar ideal para ofrecer a tu cliente una venta cruzada. Ten en cuenta que es una de las páginas a las que suele prestar atención y siempre la lee entera.

El hecho de incluir una estrategia de cross selling en esta página, puede estar muy bien valorado por tus clientes. Se sentirán mejor atendidos cuando le ofrezcas esos complementos a su compra recién hecha.

Correo electrónico de confirmación de pedido

Esta es una de las páginas que casi nadie utiliza para hacer cross selling; y es un correo con una tasa de apertura muy superior a cualquier otro tipo de email.

Tu cliente ya ha comprado, ya te conoce y ya ha confiado en ti. No temas ofrecerle otros productos complementarios a su compra; incluso, puedes permitirte el lujo de ser un poco agresivo en esa venta porque tienes mucho terreno ganado.

Te aseguro que si pones en práctica una estrategia de cross selling en este correo electrónico, notarás un notable incremento en la tasa de conversión.

Estrategia De Cross Selling

2 estrategias donde el cross selling es garantía de éxito

Fuera de tu embudo de ventas también puedes poner en marcha esta magnífica estrategia de venta cruzada. Y es que no hay nada mejor que conocer a tus clientes para poder ofrecerles lo que necesitan en cada momento.

Aquí tienes dos ejemplos de cómo puedes sacar el máximo partido al cross selling.

El email marketing, un arma muy poderosa para el cross selling

Ya sabes lo importante que es segmentar a tu audiencia, clientes y lista de suscriptores. Una manera muy útil de poner en marcha la estrategia del cross selling utilizando el email marketing, puede ser la segmentación de tus clientes en función del producto que han comprado.

Diseña una campaña de email marketing con una secuencia de correos donde les ofrezcas complementos a esos productos que ya han comprado en tu empresa. Aquí te dejamos algunos tips para implementar una estrategia de Email Marketing Automation con éxito

El retargeting de cross selling

Utiliza la publicidad hipersegmentada para conseguir que los clientes que ya han confiado en tu empresa, y son fieles a tus productos, conozcan el resto de tu catálogo a través del retargeting.

Una forma de poder poner esto en práctica puede ser la creación de públicos segmentados a partir de una URL de tu web que hayan visitado, y cuya visita haya finalizado en compra. 

Aprovecha estos públicos para ofrecerles el resto de productos de tu catálogo a través de plataformas como Facebook Ads o Google Ads, por ejemplo. 

5 Ventajas que te proporciona la implementación del cross selling

Seguro que ya te has dado cuenta de los beneficios que puedes obtener para tu empresa, si decides poner en marcha esta estrategia de venta cruzada.

Aquí tienes 5 ventajas que te tiene la inclusión de cross selling en tu empresa:

  • Incrementas las ventas: esto es algo muy evidente pero no quiero que lo olvides. Y es que cuando pones en marcha esta estrategia de marketing, las probabilidades que tienes para incrementar tus ventas se disparan.
  • Aparecen nuevas oportunidades de venta: no puedes olvidarte de los clientes que han comprado un producto de tu empresa sin buscar demasiado en tu catálogo. Se trata de esas personas que tienen muy claro lo que quieren y van directos a comprarlo, sin pararse a mirar otras opciones. Con el cross selling estás abriendo nuevas oportunidades a estos clientes que no saben que también pueden comprar todos estos productos complementarios en tu página web.
  • Conoces mejor a tus clientes: cada vez que un cliente compra un producto de tu web, te está dando más información sobre sus gustos y costumbres. Algo que debes aprovechar para mejorar tu relación con él y conseguir lo que te explico en la ventaja siguiente.
  • Fidelizas a tus clientes: los usuarios, en general, prefieren tener un solo proveedor para hacer sus compras. Y cuanto más compran en tu empresa, adquieren más confianza y hay más probabilidades de que vuelvan.
  • Aumentan las posibilidades de sacar stocks difíciles de vender: el hecho de mostrarle a los usuarios esos productos complementarios al que ya compró, te ayuda a mostrar los artículos de tu empresa que no tienen tantas ventas.

El cross selling es una estrategia de marketing que puede incrementar tu cuenta de resultados de manera espectacular, si la pones en práctica de manera adecuada.

¿Conocías esta forma de hacer venta cruzada?, ¿la incluyes en tu empresa?, déjanos un comentario y cuéntanos, nos encanta leerte.

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