Lead scoring, leer leads beheren

Help, ik heb een database vol met leads, maar ik weet niet wat te doen met hen of waar te beginnen! Is dat uw probleem? Het is geen nut om leads te verzamelen, maar we weten hoe ze te beheren worden overgeleverd aan onze producten en diensten.

Als we al een strategie van Lood koesteren Voor ons bedrijf, een van de essentiële stappen is het definiëren van een methodologie van lood scoren.

Een scoringssysteem dat ons in staat stelt om te ontdekken welke de gebruikers zijn met potentie om klanten te worden en die moeten blijven om de effecten van onze campagnes van te ontvangen E-mailmarketing.

Daarom, in dit artikel zal ik praten over wat het is, wat het is en hoe de uitvoering van de lead scoren binnen uw bedrijf beheert uw leads goed en bereikt succes!

Wat is lood scoren?

Is een complementaire methodologie voor de Lood koesterenDie vaak wordt toegepast op e-mailmarketing campagnes in een Inbound marketing strategie. Het maakt het mogelijk om de mate van belang van een lead en het niveau van voorbereiding voor de aankoop van een product of dienst te classificeren.

Het is essentieel dat bij het maken van een strategie van lead scoring verkoopafdeling en marketing team zijn volledig uitgelijnd (S-marketing).

In deze zin is het een belangrijk systeem voor het scoren en het beheervan leads, omdat het ons toelaat om effectievere marketingacties uit te voeren en de inspanningen om geen tijd en geld te verspillen aan verkoopprocessen te optimaliseren en te verkorten de cycli van Aankoop van de gebruikers.

Wat is lood scoren voor? 

Veel bedrijven hebben niet de middelen om tegemoet te komen aan alle leads, dus het is belangrijk om prioriteit te geven aan degenen die meer kansen.

Kennis maken met de potentiële klanten in de diepte u ook de berichten te personaliseren om een groter belang te vangen en hebben meer kans op succes.

Zo, lood scoren impliceert een toename van de verkoop efficiency, omdat de inspanningen zijn alleen gericht op leads die meer kans om inkomsten te genereren. Teams besteden minder tijd en geld aan de verkoop en meer over het sluiten van verkoop.

De 2 dimensies van lood scoren: 

Wat doen we vertrouwen op voor een lead Score? Dan leg ik de 2 dimensies die ons helpen te bepalen:

1. expliciete lood scoring

Waarneembare of directe informatie, dat is, dat de gebruiker meestal heeft gedeeld met u via een registratieformulier. Het is samengesteld uit demografische, handtekening en BANT gegevens. Deze elementen bepalen hoe dicht dat potentiële gebruiker is om uw “ideale klant”.

• Demografische factoren (leeftijd, onderwijs, werk, lokalisatie, seks, enz.). Deze factor is wat we zullen rekening houden met in het geval van het hebben van een B2C (Business to consumer)
• Firmográficos factoren (Kenmerken van de organisatie, bedrijfsnaam, locatie, inkomen, diensten en producten, sector, enz.). Integendeel, deze gegevens zullen alleen in aanmerking worden genomen in het geval van een B2B, omdat onze “leads” zal worden bedrijven.
• BANT: dit is een meer geavanceerde set van gegevens dan de vorige. We moeten een reeks vragen beantwoorden rond 4 begrippen:
  • BITVOERING: kan dit leiden dit product of de dienst toestaan?
  • AanUthority: heeft de leiding de bevoegdheid om uw product te kopen? Wie maakt de beslissing?
  • Need: zijn er problemen of behoeften van uw producten of diensten kunnen oplossen?
  • TIME: wanneer bent u klaar om te kopen?

2. impliciete lead scoring

Het bestaat uit het binden van het gedrag van gebruikers door Marketing automatisering Om het niveau van belang dat zij hebben ten aanzien van onze producten of diensten te meten.

Op basis van de acties die de gebruiker doet kunnen we erachter komen of hij in een vroeg stadium rijpen, als hij nog moet worden “opgeleid” of als hij een actieve voorsprong die al overweegt de aankoop.

Elk van de acties moet een score hebben. Het zal niet hetzelfde zijn een gebruiker die opent een informatieve e-mail die een ander dat een e-mail met een aanbod opent.

De Buyer Journey, dat is het moment waarop de koper is in de aankoop cyclus, zal het ook van essentieel belang om te weten welke acties we moeten nemen de volgende.

Extra tip over lead scoring!

Actieve leads vs. Latent lood: het gedrag van de gebruikers is complex, elk handelt op een bepaalde manier. Je moet verschillende soorten gedrag te evalueren. Het belangrijkste onderscheid is tussen actieve lood en lood latent.

Actieve leads zullen worden degenen die blijken te zijn zeer geïnteresseerd in het kopen met hun aandelen. Latente zal een lagere maar terugkerende betrokkenheid hebben.

Bijvoorbeeld, het zal niet hetzelfde zijn als een voorsprong die altijd uw website bezoeken voor enkele maanden, andere dan het bezoeken, registreren en downloaden van een ebook. Alhoewel de andere gebruiker ‘ meer tijd met u ‘ vergt, zal het de tweede zijn die speciale aandacht verdient.

Stappen van een lead scoring strategie

1.Eerste ontmoeting tussen het Sales en marketing team: Verzamel informatie, zie wat de eerste situatie is, wat er tot nu toe is gedaan, hoeveel leads we hebben, enz.

 2. vaststelling van een lead methodologie: overeenkomst waarbij leads zijn rate (met behulp van punten, letters of termen zoals “hot”, “warm” of “koud”)

3. Selecteer de attributen om te overwegen: Die elementen (expliciet) of acties (impliciet) zullen we scoren en dat de numerieke waarde zullen we hen om een classificatie of ranking te stellen.

Aan de andere kant zullen ook de negatieve elementen in aanmerking moeten worden genomen. Dit alles zal afhangen van de behoeften van uw bedrijf en hoe u hebt gedefinieerd dat het moet uw Koper persoon. Bijvoorbeeld:

•  Expliciete elementen: leeftijd, werk, onderwijs, carrière,
• Impliciete elementen: Open een e-mail, lees het artikel, Download een ebook, vul een formulier, enz.
• Negatieven: afmelden, verlaten kar, geen activiteit voor een tijdje.

4. Maak een expliciet kenmerk scorings model en eenImpliciet kenmerk scorings model:

5. lead scoring matrix: zodra we de hierboven vermelde (expliciet-impliciete) elementen afzonderlijk, zullen we ze samen te stellen in een matrix om de totale Score van elke lead hebben.

Houd in gedachten dat de expliciete score niet meer dan de helft van de totale score is, omdat we een gebruiker kunnen hebben die zeer dicht bij onze ideale klant staat, maar geen actieve houding heeft en dus niet gereed is voor verkoop.

6. Identificeer de aanleg te kopen: Stel de drempel (maximale score die bepaalt dat een lead is gekwalificeerd) en de leiding op het juiste moment aan het verkoopteam verantwoordelijk voor de afsluiting van de verkoop.

7. analyseren en testen: zoals in elke marketing actie, zal het essentieel zijn om te testen of wat we hebben standaard werkt (Score, lood gekwalificeerd, etc) en ga wijzigen of verbeteren om betere resultaten te krijgen als Laten we meer ervaring.

Dus hier vandaag artikel, in de volgende zal ik uitleggen wat is de Marketing automatisering En ik zal praten meer in detail over S-marketing. Tot gauw!